• Encariñarse de la vivienda
• La primera impresión
• La decoración
• La distribución de la vivienda
• El encaje personal

Toda venta comporta aspectos racionales y emocionales. Los primeros son aquellos que controla nuestra razón como el precio, la previsión de futuro y los aspectos materiales. En los segundos prima la emoción, las impresiones, lo intangible, aquello que no se ve a primera vista pero que influye en la decisión de compra en gran manera.

Mientras que muchos opinan que la adquisición de una propiedad solo le afecta lo racional, la realidad confirma que lo que acaba por determinar  la compra de una casa son las emociones y los pequeños detalles. En la decisión influyen todos los sentidos y lo que percibimos a través de ellos: los aromas, los colores, la luz, las vistas y los sonidos;

todo cobra importancia en esos primeros momentos y hay que cuidarlos.

1)            Encariñarse de la vivienda

Cuando se visita una casa a la busca de un futuro hogar, no solo son importantes sus metros cuadrados útiles, los dormitorios y baños, su situación o si está cercano al metro o del supermercado, sino que consiga que el comprador se enamore de ella por su aspecto, porque le recuerda a su infancia, porque desee fervientemente vivir en ella o por tener algún detalle que le fascine.

Puede ser la luz que entra en algún momento del día, los colores atractivos de las paredes, la armonía que transmita su distribución, las vistas a un tranquilo parque o la calidez de los materiales de construcción. Todo influye en nuestro subconsciente emocional y afecta nuestra decisión.

2)            La primera impresión

Se suele decir que “no hay una segunda oportunidad de causar una primera impresión”. Por eso en las visitas inmobiliarias profesionales se cuidan mucho estos primeros momentos con diversas técnicas. Programando las visitas en los momentos de mayor luz y tranquilidad, desaconsejando realizarlas los días de mal tiempo, cuidando mucho los detalles.

También influyen negativamente los malos olores, la iluminación pobre, los ruidos molestos.  Es importante vigilar para que esos primeros segundos de visita sean agradables y satisfactorios ya que tienen una gran importancia en la decisión de compra.  

3)            La decoración

Un aspecto importante es la decoración de la vivienda a la venta. El estilo de los muebles pueden transmitir gran calidez si son del gusto del comprador. Los materiales nobles y naturales son más atractivos y atraen más que los artificiales.

Los colores de las paredes deben ser neutros y atractivos. Mejor no utilizar colores estridentes que puedan causar rechazo ni motivos decorativos que sean muy extremos. En teoría cualquier aspecto negativo  puede cambiar después de la compra pero en esos primeros momentos todo influye para que una vivienda nos atraiga o no.

4)            La distribución de la vivienda

Hay viviendas pequeñas en metros cuadrados que parecen enormes y también hay propiedades muy grandes donde parece que no cabe nada. La distribución aparente es muy importante en la decisión de compra; por eso es clave que la vivienda esté lo más vacía posible, que no presente obstáculos visuales, que esté libre de objetos poco atractivos y que no esté llena de artículos personales.

El comprador debe visualizarse en su nueva vivienda, debe verla como su futura morada y para ello debemos reducir al máximo aquello que impida que lo logre.

5)            El encaje personal

Cada comprador es un mundo y tiene sus propias necesidades emocionales. En la decisión de compra suele influir a menudo la edad, la presión social, la disposición de dinero, la previsión de ingresos, la situación del mercado inmobiliario y un largo etcétera. Muchos son aspectos en teoría sólo racionales pero que tienen su aspecto emocional e influyen mucho en la toma de decisiones inmobiliarias.

Los aspectos emocionales tienen una gran importancia en las compras inmobiliarias ya que cada vivienda presenta aspectos racionales y emocionales. Estos últimos suelen ser intangibles que conviene tenerlos bien presentes para una toma de decisión inmobiliaria acertada.

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