La venta de nuestra vivienda suele ser una de las operaciones financieras más importantes de nuestra vida. Además de los temas económicos, legales y burocráticos suele implicar una gran carga emocional, sobre todo si hemos vivido en ese inmueble durante muchos años. Pero detrás de la decisión de vender nuestra vivienda siempre hay una motivación, una razón de peso que nos hace tomar esa determinación. Algunos de los motivos son alegres, positivos y nos animan a mejorar nuestra vida en el futuro. Otros no tanto y responden a motivos tristes y negativos.

Es importante conocerlos para que el Plan de Venta de cada vivienda que se ponga en marcha lo tenga en cuenta. Cada motivo de venta precisará unas acciones comerciales diferentes, una relación con el cliente-propietario específica, una plan de comunicación especial y unas consideraciones legales a vigilar además de las fiscales. Por eso vamos a analizar los motivos concretos más habituales:

• Herencia de un inmueble
• Separación conyugal
• Traslado de ciudad
• Ampliación de la familia
• Problemas económicos

• Herencia de un inmueble

Es uno de los motivos principales de venta. Suelen ser inmuebles sin cargas hipotecarias al haber sido comprados hace tiempo. Hay que prestar atención a todos los temas legales y fiscales involucrados en la operación. Además también se debe vigilar el proceso de inscripción registral después del pago de impuestos de sucesión para asegurarnos que se hace en plazo y correctamente. A menudo son inmuebles descuidados por falta de inversión y por su antigüedad por lo que requerirán de un adecentamiento especial y una preparación antes de salir a la venta.

Es importante también que la relación familiar sea adecuada sobre todo cuando hay varios herederos. Las decisiones y la negociación de la venta son más fáciles cuando hay armonía y entendimiento.

• Separación conyugal

También una de las motivaciones principales para la venta de un inmueble. Cuando la convivencia se desea romper suele ser después de una largo tiempo de conflicto que deja sus secuelas emocionales. Si hay hijos de ambos propietarios, el problema se agrava ya que  la carga emocional negativa es mayor. Es importante en estos casos ser muy cuidadoso en la comunicación con los miembros de la unidad familiar.

Además en los casos de separación hay aspectos legales y fiscales a vigilar para evitar una carga mayor en el momento de la venta por las plusvalías que se generen.

A veces no hay acuerdo en el precio de venta, en la negociación, en las horas de las visitas o incluso en el mismo hecho de tener que vender. Conviene buscar siempre el acuerdo para obtener el mejor resultado a largo plazo para la pareja.

• Cambio de residencia a otra ciudad

En este caso los plazos son muy importantes porque este tipo de ventas suelen comportar también un cambio de trabajo con su fecha concreta de incorporación. Asimismo el propietario precisará de servicios adicionales como venta ó traslado de sus muebles, servicios de “relocation” en otra ciudad, búsqueda de colegio para sus hijos, etcétera. En todo caso, toda venta requiere un plan específico de trabajo para poder satisfacer las necesidades.

• Problemas económicos

Esta es una de las motivaciones a menudo más habituales. Por algún motivo la situación económica se ha deteriorado y urge la necesidad de vender. En estos casos el precio evidentemente es muy importante ya que los plazos juegan en contra del propietario. El plan de venta deberá comportar una intensa difusión, una presentación adecuada y atractiva del piso así como un seguimiento cercano a los potenciales compradores. La negociación futura del precio deberá ser realizada teniendo en cuenta los plazos y necesidades del propietario.

• Ampliación de la familia

Este suele ser uno de los motivos alegres para la venta de nuestra vivienda. La llegada de un miembro nuevo requiere a menudo un cambio de residencia, especialmente cuando se pasa de 2 a tres hijos. Con sólo 2 hijos es posible vivir en un piso de 2 habitaciones pero la llegada de más descendencia hace obligatorio disponer de más espacio. Estos casos implican a menudo la venta de la primera residencia por lo que se necesitará una “hipoteca puente” que nos ayude a disponer de fondos para la compra aún sin haber vendido la anterior vivienda.  Es un producto ofrecido por las entidades y que ayuda en gran manera en estos casos. También se requerirán servicios de desmontaje de viviendas y mudanzas además de asesoramiento legal y fiscal por la exención de plusvalía por venta de primera vivienda.

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